本文为金融业研究方法探讨。本文不是证券研究报告，不构成任何投资建议，涉及个股也仅为举例或陈述事实之用，不代表我们对他们的证券或产品的推荐。具体投资建议请参考我们的研究报告。
王剑
01 开场小故事
我2000年考上大学开始学习金融学，大二有银行学课程，当时我国银行业和西方差距较大，所以言必称西方，其中经常被提到的一点是，他们的银行的非利息收入占比较高，这是先进的表现，我们要学习。
这一观点被一代一代的学界、业界专家传下来，直到现在还在说。慢慢在业内形成“非息收入占比高代表先进”的共识（甚至是“神话”），甚至开始考核分支机构的非息收入占比，最后基层员工承受了一切，开始满大街找非息业务……
但当大家都觉得非息收入占比高代表先进的时候，有些小银行却反其道行之，用一种独特的办法，主动将非息收入占比压低了。
（因本文非证券研究报告，为避免对单家银行产品或证券的推荐嫌疑，举例之时用匿名）
一些长期从事服务中小微企业（含个体工商户、家户，下文统称“小微客户”）的小银行，常年呈现非息收入占比较低的局面，甚至低得很不正常。一方面，小微客户自身业务简单，有余钱时存款，需要资金做生意时申请贷款，平时只有少量汇款业务，没有其他中间业务需求，因此银行非息收入占比低是正常现象。
另一方面，很多小银行主动提出“免费银行”策略，免除各种中间业务收费，只收取贷款利息。因为很多小微客户文化水平相对不高，在服务过程中如果逐一介绍各种服务及其收费标准，他们往往难以理解，反倒增加了沟通成本。不如只收取一笔头贷款利息，让客户认知更简洁，客户体验也更好。
当然，这些小银行的小微贷款利率比其他类型贷款略高，因为各种服务成本都需要通过这笔贷款利息来覆盖。当过去有银行为了完成非息占比考核而动起“息转费”的歪脑筋时，竟然有银行反其道而行之，做起了“费转息”。因为它们不追求面子上的非息收入占比，而是坚持客户怎么方便怎么来，一切以客户实际需求为中心，而非以自身KPI为中心。
02 以客户为中心
金融业的职责是服务实体经济，这句话翻译成直白的说法，就是要有效满足客户的实际需求，这与业内老生常谈的“以客户为中心”本质上是同一个意思。
非息收入包括中间业务收入和其他非息收入。其中，其他非息收入主要是投资收益（包括公允价值损益、投资收益、汇兑损益等）；中间业务收入又大致可划分为两大类：一类是与经济生产活动相关的业务收入，包括汇兑支付结算、账户管理、顾问咨询等（银行业让利后，这部分收入已大幅缩减）；另一类是与资本市场活动相关的业务收入，包括财富管理、资产管理、托管、投行等，这类收入往往与资本市场活跃程度高度相关。需要注意的是，持有至到期资产的收入计入利息收入，而非非息收入。
可见，不同银行的自身差异，会直接决定其非利息收入的规模和结构。如果银行客户的资本市场活动频繁，就能赚取更多中间业务收入；而如果银行客户存款过剩，且有较大体量资金配置于交易性金融资产，其投资收益可能会相对较多。
因此，不同银行服务不同的客户群体，其非息收入占比理论上就应该天差地别。以零售业务为例，上述中小微客户虽归入零售范畴，但确实没有太多非息业务需求；而同样以零售业务见长的银行，如果服务的是一二线城市的富裕市民，这类客户投资理财意识较强，会将较大比例资金用于各类投资，银行自然能赚取更多非利息收入。
对公业务也是同理。服务本地小生意的小企业，业务简单，没有太多中间业务需求，平时仅涉及少量汇款，用不到信用证、现金管理等复杂服务；而全国性大型企业事务繁杂、需求多样，银行会为其提供全方位服务与产品，甚至定制专属产品，中间业务收入的种类和规模自然会更高。
在做银行分析时，将不同银行的数据横向比较是可行的，但如果非要断言中间业务收入占比高的银行就更优秀，那就有失公允了。核心还是那句话：谁更能满足自己客户的需求，谁才是真正厉害的银行。服务小客户的银行，如果被“非息占比高即先进”的观点忽悠，盲目追求提高非息收入占比，就是不够辩证的表现，无异于照猫画虎——小猫也是好猫，不必非要硬画成老虎。
03 但客户也在变
不过，非息收入占比低的小银行，也并不意味着现状会永恒不变。因为随着客观环境的变化，客户的需求也会随之改变，原来没有中间业务需求，不代表永远没有。因此，此刻无需刻意提高非息收入占比，并不等于永远不提高。
还是以中小微客户为例。在经济高速增长期，这类客户是典型的贷款需求方，投资做生意时，往往会用尽自身积蓄，不足部分再申请贷款。大多数时候，这类客户的存款余额仅为日常结算沉淀，不会有明显的储蓄积累。但随着传统行业式微，加之部分生意人年龄增长，生意不再扩大甚至停止经营，小微客户的储蓄水平明显提升，服务这类客户的小银行也开始有了经营负债的需求。这些客户缺乏专业的投资理财知识，银行可以逐步开展财富管理业务，从最保守的金融产品做起，慢慢引导客户提升投资理财意识。
因此，银行可以努力提高非息收入占比，但前提依然是从客户需求出发，找到客户的真实需求点，然后有效地满足这些需求。
近年来，做外贸的小企业面临汇率波动带来的汇率风险，很多大银行都能提供汇率衍生品，帮助企业套期保值、管理汇率风险。但对于广大小微企业而言，它们自身并不具备使用汇率衍生品的专业能力，这类产品门槛过高。也就是说，汇率衍生品并非“交付型”自用产品，而是“咨询型”产品，需要银行专业人士提供交易建议——比如基于对未来外币走势的判断，建议客户选择合适的交易方向。而且这些建议需要定制化，要根据每家客户的实际情况调整，而非由总行外汇专家统一给出标准建议。
大型银行由于客户数量庞大，无法为广大小微企业客户提供此类定制化咨询服务，而当地中小银行如果能建立相应服务能力，就能弥补这一市场缺口。这类服务不直接收费，而是通过企业在银行办理汇率衍生品业务，银行再进行对冲操作赚取价差，这部分收益通常体现在投资收益中。也就是说，这类投资收益其实来自代客交易，并非银行自身进行方向性投资，风险较低，性质接近中间业务收入。事实上，海外大型银行的很多投资收益都来自这类代客交易。
因此，从客户当前的痛点出发，或对客户未来可能的痛点进行预判，从中挖掘非利息收入的需求，才是银行发展非息业务的正道。
04 未来的展望
从数据上看，我国A股上市银行的净利息收入占比大概在70%左右。以2025年前三季度数据为例，A股上市银行中，六大行、股份行、城商行、农商行的非利息收入占比分别为73%、68%、72%、74%。很多未上市的中小银行这一占比更高，这与我们前文分析的情况高度契合：股份行非息收入占比最低，因其网点主要分布在一二线城市，客户以富裕市民、大中型企业为主，中间业务需求旺盛；中小银行客户群体下沉，服务种类相对单一，非息收入占比自然更高。
如果使用中间业务收入占比来分析，结论会更直观。2025年前三季度，A股上市银行中，六大行、股份行、城商行、农商行的中间业务收入占比分别为14%、16%、7%、5%。那些经营优秀的上市农商行，中间业务收入占比仅为5%，但谁也不能否认它们在服务中小微企业方面的出色表现——其中收占比低，核心原因是中小微企业确实没有太多此类服务需求。
按照前文的逻辑，我国银行业非利息收入占比未来可能还会进一步提高，主要有两大驱动因素：
一是产业结构升级带来的需求变化。传统行业式微，新兴产业中涌现出大量科创、文创企业，业态不断更新，甚至在AI等新技术的助力下，未来可能出现一批一人公司。这类新型企业对金融服务的需求，已不再局限于简单的存贷汇，而是会产生更丰富的需求，包括资本市场服务和其他综合金融服务，这就需要银行开发相应的服务产品，进而创造新的非利息收入。
二是居民财富增长带来的市场空间。随着老百姓财富水平的提升，一二线城市居民的投资理财意识已相对成熟，但广大低线城市的财富管理业务空间尚未充分挖掘，与资本市场相关的业务仍将是未来非利息收入增长的重点领域。
但有两点值得特别提醒：
第一，非利息收入的增长来自客户群体更新颖的需求，但核心约束是银行（尤其是中小银行）自身的能力。比如前文提到的财富管理、外汇衍生品等业务，都需要银行具备过硬的专业能力，而很多银行在人才队伍建设、服务体系搭建等方面还存在不足。因此，发展非利息收入的底层逻辑，还是提升银行自身的专业本领，增强满足客户需求的能力。
第二，不要过高估值非利息收入占比。因为很多金融服务的回报，并非来自直接收费，而是来自客户将结算存款留存于银行。当银行具备足够的专业能力，真正帮客户解决痛点时，“账户为王”的理念就能落地——客户会愿意将本行作为主要结算账户，进而沉淀大量活期存款。银行可以将这些成本较低的资金用于安全投放，赚取可观的利息收入。硅谷银行就是典型例子：它为科创企业提供全方位服务后，获取了大量科创企业、创投基金及个人的结算存款，再将这些资金用于相对安全的投放，净利息收入随之提升，非利息收入占比反而不会过高。