一、IPO之路坎坷，资本市场态度冷淡

八马茶叶有着长达12年的IPO之旅，自2013年首次冲击深交所中小板失败后，历经新三板挂牌退市、备战A股、向深交所创业板和主板递表又主动撤回申请，最终转向港股市场。其IPO屡败屡战，一方面是因为资本市场对传统茶企态度冷淡，如中国茶叶A股上市终止，天福茗茶港股上市后股价低迷，澜沧古茶上市即破发且2024年净利润亏损；另一方面，八马自身存在诸多弊端，阻碍了其进入资本市场的步伐。

二、八马茶叶的四大痛点

1. 产品依赖贴牌，高端形象存疑
   • 贴牌生产占比高：八马茶业超过50%的产品依赖第三方OEM代工，自主生产主要集中在铁观音和部分岩茶，对于其他茶类及衍生品生产能力不足。与同行中国茶叶、澜沧古茶以自主生产为主形成对比。2019 - 2022年9月，定制采购产品占主营收入50%以上，2022 - 2024年销售第三方制造商所产产品所得收入与自主生产产品所得收入差距不大。
   • 研发费用不足：2019－2022年前三季度，八马茶业研发投入占总营收比例仅0.56%、0.26%、0.38%、0.4%左右，远低于销售支出占比。靠贴牌虽弥补了轻研发和产品品类不足的问题，但导致品控难以把控，2018 - 2021年曾涉及113起投诉举报，黑猫平台有52条投诉，而澜沧古茶仅有7条投诉。消费者难以将贴牌产品与高端联系在一起，八马走高端路线缺乏研发线、产品线及创新诚意。
2. 依赖加盟商，增长乏力且品控受影响
   • 加盟店占比高且增长放缓：截至2025年6月30日，八马茶业有3585家线下门店，其中加盟店3341家，占营收大盘半边天。2022 - 2024年前三季度，加盟店净增数量放缓，向加盟店销售产生的收入同比微增，公司整体营收增长势头趋于平缓。
   • 加盟商压力大易引发乱象：加盟八马要求高，北京地区150平米店铺月固定支出约8.5万元，盈亏平衡点销售额需达14万左右。加盟商需“买断制”进货且不退不换，年度最低采购额较高，导致囤货压力大。销售风险全由加盟商承担，当不赚钱时，易出现超期存货打折甩卖、质量参差、跨区串货等乱象，如2021年有加盟商销售过期铁观音等，八马因缺少对加盟商有效管控而受到产品品质问题反噬。八马应加强加盟商资质审查和经营能力评估，做好源头管控，辅以定期质量检查，走“小而精”路线把控利润。
3. 中高端茶叶卖不动，消费降级受冲击
   • 品牌定位与市场环境不匹配：2009年八马将品牌定位为“商政礼节茶”，主打中高端客户，核心产品线价格集中在800 - 2500元/斤，明星产品售价突破8000元/斤。早期服务于中高端客户打法带来不错业绩，但在消费降级环境下，中高端茶主要消费群体中产消费意愿下降，企业采购和高端礼品需求缩减。
   • 性价比低且渠道建设不足：八马茶叶性价比不高，同价位有更好产品选择，同品质有更便宜品牌。其销售渠道主要集中在线下，对于价格亲民产品，线上渠道才是主战场，但八马在线上渠道运营和管理经验相对不足。2024年虽出品价格更亲民产品取得一定效果，但大众市场品牌众多，八马在吸引消费者方面不占优势。
4. 拿不下年轻群体，转型尝试未成功
   • 品牌理念与年轻群体需求脱节：Z世代追求高效、透明与体验感并重的消费模式，八马茶业强推的“城市会客厅”类似中小企业主商务接待场所，厚重红木家具、传统茶艺表演、高昂消费门槛阻碍年轻群体融入。
   • 年轻化转型举措效果不佳：2022年以来，八马推出子品牌“小马茶趣”和速溶原萃茶饮品牌“fnf”尝试吸引年轻群体，但“小马茶趣”在产品创新等方面未形成足够差异化，淹没于现制茶饮红海；“fnf”在电商平台难觅踪影，抖音官方账号无橱窗且短视频更新停滞，年轻化尝试似乎不成功。八马应主动迈出脚步，从等待型增长转向进攻型创新。

三、总结

八马茶叶在冲击资本市场的道路上困难重重，其依赖贴牌生产、过度依靠加盟商、中高端产品市场遇冷以及难以吸引年轻群体等问题相互交织。若想在资本市场取得突破，八马需要解决产品品质、品牌定位、销售渠道和目标客户群体等多方面的问题，进行全面的战略调整和创新。